Главная
Публикации

Дебют с бизнес-консультантами: как получить от них максимальную выгоду?

Дебют с бизнес-консультантами: как получить от них максимальную выгоду?

Статья была опубликована в журнале "Карьера".- № 4, 2001 год

Мало кто из латвийских предпринимателей, живущих уже в 3 тысячелетии сомневается в необходимости иметь хорошего консультанта или советника. Но как правильно выбрать своего основного консультанта и как получить максимум пользы от сотрудничества с ним? Накопленный опыт ведущих латвийских консультантов позволяет предложить стандартные схемы эффективного взаимодействия и сотрудничества.


ВЫБОР БИЗНЕС КОНСУЛЬТАНТА

В бизнесе, как впрочем и в повседневной жизни, предприниматель и менеджер стремиться делать наиболее эффективные покупки и вложения, что как правило подразумевает высокое качество товаров и услуг, в которые вкладываются деньги. Правильное вложение денег в консультационную и маркетинговую помощь особенно важно, так как от квалификации консультанта и качества предоставляемой им информации зависят решения, за которыми стоят успех или неудача на данном рынке.
На что нужно обращать внимание при выборе бизнес-консультантов?
Во-первых консультант должен быть опытным и квалифицированным в чем можно удостовериться, изучив:

• историю фирмы и время работы на данном рынке;
• послужной список клиентов и тенденции в получении от них повторных заказов (последний показатель особенно важен, так как первый заказ получить не так уж и сложно: например, обещанием «золотых гор», хорошим внешним видом и красноречием; повторный же заказ базируется на результатах первого, а это - уже совсем другая история);
• рекомендации друзей и знакомых, которые, как правило, плохого не посоветуют.
Во-вторых консультант должен вызывать доверие и расположение у Заказчика, что немаловажно в силу специфики рассматриваемой отрасли бизнеса, а это:
• физиономичное и интуитивное восприятие людей при проведении первых деловых контактов,
• оригинальность предлагаемых идей и понятность схем оказания консультационной помощи, что помогает оценить опытность и деловые качества будущего консультанта (оперативность, взвешенность, логичность подхода к проблемам и задачам Заказчика, целесообразность предлагаемой помощи и т. д.).
Во-третьих, желательно посмотреть на консультанта в работе, т. е. оценить «класс игры», что, с наименьшими затратами, достигается за счет:
• посещения бизнес-семинаров, организуемых консультантом (как правило, опытные консультанты периодически организуют подобные мероприятия с целью пропаганды своих услуг и передачи накопленного опыта),
• размещения пробных (тестовых) заказов. Этот способ подходит для людей, которые относятся к выбору консультанта наиболее тщательно. При этом нужно соблюсти одно правило: данная небольшая тестовая задача должна быть важной для предприятия, поскольку это стимулирует эффективность совместной работы и позволяет Заказчику лучше понять, чего стоит консультант, а консультанту, в свою очередь, почувствовать удовлетворение от реально оказанной помощи.

НАЧАЛО СОВМЕСТНОЙ РАБОТЫ:  БЕЗ СТРАТЕГИИ НЕТ УСПЕХА !

Допустим консультант выбран и проверен. Возникает вопрос, являющийся темой данной статьи: «Как от этой совместной работы получить наибольшую выгоду?». Ведь направлений для бизнес-консультирования очень много, а консультант до начала работы с фирмой еще не владеет информацией о сильных и слабых сторонах организации, и, при этом, Заказчик часто не знает или не правильно определяет причины возможных осложнений.

Многолетняя практика на консультационном рынке показывает, что самая ощутимая польза от консультантов наблюдается при разработке стратегии развития фирмы. И это логично, так как основной смысл стратегии - указать организации новый надежный курс развития. Консультант, в этом случае, выступает, если применить аналогию фирмы с кораблем, в достаточно важной роли - штурмана (иногда совмещая эту должность с ролью старшего помощника капитана).

Как правило, эффективная стратегия содержит:

1. Основные цели (и задачи) деятельности, то есть какие результаты и когда должны быть достигнуты. (Вершину пирамиды в иерархии целей и задач венчает главная (стратегическая) цель организации. Второй уровень этой пирамиды - система относительно краткосрочных целей, очерчивающих планы деятельности отдельных подразделений. И наконец, третий уровень - основные програмные действия внутри каждого подразделения).
2. Политику в различных областях деятельности, то есть «правила игры», определяющие границы действий организации в вопросах ассортимента, цен, персонала, системы стимулирования и т.д.
3. Выбор ключевых направлений. Основа любой стратегии - сосредоточение своих основных усилий на главном направлении.
4. Последовательность основных действий и шагов.
5. Вопросы взаимодействия и согласованности. Прежде всего эти вопросы должны выражаться в том, что все задачи по конкретным областям деятельности фирмы, должны быть согласованы со стратегией более высокого уровня.
6. Предусмотренные элементы, обеспечивающие гибкость. Стратегия должна быть сильной и гибкой, что подразумевает выстраивание такой позиции, при которой организация достигает поставленных целей вопреки всем непредвиденным вмешательствам внешних сил.

Необходимость и суть стратегии хорошо прослеживается на примере нашего клиента - крупнейшего производителя надувных лодок из высокопрочных материалов в странах Балтии. Руководство компании строило свою работу таким образом, чтобы уже в ближайшее время выйти на рынки Западной Европы, предложив свою продукцию по конкурентоспособной цене. Однако, анализ производственных и финансовых возможностей предприятия показал, что ключевыми направлениями в ближайшие два года должны стать не выход на новые рынки, а реорганизация производства, создание запасов к сезону, тщательная подготовка рекламных материалов и получение международных сертификатов качества на новые типы товаров. То есть, если провести аналогию с военным искусством, руководство фирмы решило не проводить «атаку в лоб» малыми силами, а основательно подготовиться к атаке, предварительно проведя «артиллерийскую подготовку».

Выработка стратегии дается не просто: как показала практика, для хорошей стратегии постоянно не хватает информации. Сбор информации не должен затягиваться, так как решение разработать новую стратегию, как правило, является результатом определенного кризиса, из которого предприятие стремиться выйти как можно быстрее. Именно поэтому, количество направлений сбора информаций также следует ограничить, сосредоточившись на наиболее эффективных.

Во-первых, это проверка на соответствие структуры целям и задачам компании, анализ ее сильных и слабых сторон, проверка принципов руководства и т.д.
Во-вторых, крайне желательно создать четкое представление  о клиентах: их портрете мотивах покупки, существующем и предполагаемом спросе.

В-третьих, проверка системы мотивации и стимулирования персонала: насколько люди «горят» работой, считают ли они свою зарплату справедливой, поддерживает ли система оплаты труда должную мотивацию работников и т.п.

В-четвертых, сбор идей, предложений и пожеланий, которые накопились у сотрудников компании. Как правило, консультанты пользуются возможностями, которые перед ними открывает принцип отношения к своим сотрудникам - «Нет пророка в своем отечестве». Работников своей компании не всегда ценят и выслушивают, а вот консультанта слушают хорошо - ему платят деньги.

Пятое направление - анализ конкурентов: их товаров, цен, уровня сервиса, идей и возможностей. «Знай своего конкурента!». Этот девиз - непременное условие любой борьбы за место под солнцем.

Шестое направление - финансовый экспресс-анализ: получение определенного числа основных (наиболее информативных) показателей, дающих объективную картину финансового состояния предприятия (анализ себестоимости, динамика расчетов с дебиторами  и кредиторами, величины прибылей и убытков и т.п.).

Проанализировав всю информацию, консультант совместно с руководством компании разрабатывает общую рыночную стратегию, выделяет ключевые направления, формирует политику действий по каждому направлению и программу действий.

Почему необходимо начинать тесную работу с консультантом именно со стратегии развития фирмы? Дело в том, что привлекая консультанта к анализу существующей ситуации и выработке стратегии, предприниматель получает профессионального помощника и опонента, сведущего в его бизнесе. Это дает возможность в дальнейшем определять необходимые маркетинговые шаги и консультационную помощь в соответствии со стратегией. Причем консультационная помощь не должна ограничиваться только советами по маркетингу и менеджменту, а может предусматривать также помощь со стороны юридических, компьютерных, аудиторских и других фирм. Насколько важна та или иная помощь от данных фирм и в какой последовательности прибегать к ней определяется заранее, в соответствии со стратегией развития, поэтому последующие консультации более эффективны и финансово целесообразны.

Еще раз хочется напомнить, что Вашими помощниками, скорее всего, должны стать консультационные фирмы имеющие достаточно большой опыт в этом бизнесе, с хорошими идеями и наработками, желательно с хорошим послужным списком и широкой базой клиентов, развитие  и успех которых является лучшей визитной карточкой консультанта. Ибо выбирая консультанта вы выбираете варианты свое развития на ближайшие годы.

Выбор за Вами! Ничто не должно мешать Вашему желанию вести бизнес лучше, чем до сих пор!

Константин Белкин,
президент маркетингового агентства "IBN"

Нас выбрали