Главная
Публикации

Как внедрить рациональную систему мотивации и стимулирования на вашем предприятии?

Как внедрить рациональную систему мотивации и стимулирования на вашем предприятии?

Статья была опубликована в журнале "Карьера".- № 4, 2003 год

Если вы не пользуетесь принципом избирательности для коррекции вашей стратегии, то почти наверняка ваша стратегия имеет огромные недостатки. Нет почти никаких сомнений, что вы не имеете достоверной картины того, где вы делаете деньги, а где их теряете. Почти наверняка можно сказать, что вы делаете слишком много лишних вещей для слишком многих лишних людей.

Какой принцип помогает предпринимателям больше всего? Без сомнения – это принцип сосредоточения усилий на главном направлении. А какое направление мы считаем главным? То, которое приносит максимальный положительный результат. Причем главное направление не всегда нуждается в большом количестве денег, средств, времени.

Закономерность, которая свидетельствует, что небольшая доля причин (вкладываемых средств или прилагаемых усилий) отвечает за большую долю результатов, часто называют законом Парето. Иногда эту закономерность называют правилом «любителей пива», которое гласит, что 20% любителей пива выпивают 80% его количества. История человечества и Ваш собственный опыт на 99% подтверждает этот закон. Разбив своих клиентов по категориям, вы наверняка увидите, что меньшая их часть обеспечивает подавляющую долю прибыли.

Можно привести пример и из такой области, как киноиндустрия. Недавние исследования показали, что 1,3% кинофильмов зарабатывают 80% кассовых сборов. А вот, что обнаружил сам Вильфредо Парето: 20% населения владеет 80% материальных ценностей. Именно после данного открытия эта закономерность получила название Принципа 80/20. Конечно, нужно понимать, что данные цифры не должны восприниматься буквально. Для нас, как и для Парето, главным должны быть не сами цифры, а тот факт, что распределение результатов предсказуемо несбалансированно.

Человек может не знать закона Парето, но преуспевает он именно потому, что оседлал немногие действительно важные силы в своих сферах деятельности и заставил их работать на себя. Если бы это было не так, то во главе преуспевающих фирм Латвии стояли бы доктора наук и академики, люди умные и крайне трудолюбивые.

Однако, как правило, успеха добиваются люди со «здоровой ленцой», которые, специализируясь на узком направлении, выбирают правильное приложение своих усилий и строят свою систему, которая работает на них. Они не стремятся сделать всю работу сами, а без колебаний делегируют полномочия, поэтому они всегда свободны для главного. В защиту этого утверждения можно привести интересное высказывание генерала германского генерального штаба фон Манштейна: «Есть только четыре типа офицеров. Первый тип – это ленивые и глупые офицеры. Оставьте их, они не приносят вреда… Второй тип – это умные и трудолюбивые офицеры. Из них получаются превосходные офицеры штаба, от внимания которых не ускользнут мельчайшие детали. Третий тип – трудолюбивые тупицы. Эти люди опасны и должны быть расстреливаемы на месте. Они нагружают всех совершенно ненужной работой. И наконец, последний тип – это умные бездельники. Эти люди достойны самых высоких должностей».

Если вы не пользуетесь принципом избирательности для коррекции вашей стратегии, то почти наверняка ваша стратегия имеет огромные недостатки. Нет почти никаких сомнений, что вы не имеете достоверной картины того, где вы делаете деньги, а где их теряете. Почти наверняка можно сказать, что вы делаете слишком много лишних вещей для слишком многих лишних людей.

Стратегию бизнеса нельзя рассматривать издали и в общих чертах. Ее нужно рассматривать изнутри, заглядывая в суть и вникая во все детали происходящего. Для того чтобы получить работающую стратегию вашего бизнеса, необходимо тщательно рассмотреть его составляющие, особенно с точки зрения их выгодности.
Если ваша фирма не так уж мала и ее структура не совсем проста, то почти наверняка как минимум 70-80% ее доходов проистекают из 10-20% источников поступления этих доходов. Задача состоит только в том, чтобы выяснить, что именно является этими 10-20% источников.

Количественный анализ, как правило, проводится по различным аспектам и касается в первую очередь доходности и прибыльности каждой рассматриваемой группы. Анализ проводиться:

* по группам продукции;
* по группам клиентов;
* по сегментам конкуренции;
* по любым другим связанным с вашей деятельностью факторам, по которым у вас имеется статистика, например по географии расположения клиентов или по каналам распространения вашей продукции.

Количественный анализ крайне необходим всем предприятиям, потому что дает возможность выработать правильную стратегию. Если вы делаете большую часть своих денег на небольшом участке своей деятельности,  то при необходимости вы должны пересмотреть свои прежние предпочтения и сконцентрировать усилия на том, чтобы многократно расширить эту деятельность.

Все кто когда-либо достигал успеха, действовали именно таким образом…
Выбор за Вами! Ничто не должно мешать Вашему желанию вести бизнес лучше, чем до сих пор!


Константин Белкин,
Президент маркетингового агентства «IBN»


Нас выбрали