Главная
Публикации

Сосредоточься или проиграй

Сосредоточься или проиграй

Интервью Константина Белкина газете "Деловые Вести".- № 66, 2005 год

- Так как мы с тобой знакомы, опустим прелюдию и перейдем к вопросам. Можешь ли ты с ходу назвать главную причину, для чего нужны консультанты?

Возможно, мой ответ без объяснения будет немного непонятен, но я даю его сразу: консультанты или помогают в «закрытии» главного вопроса, решение которого дает максимальный результат, или, решая другие вопросы, «разгружают» предпринимателя, что, опять же, дает ему возможность сосредоточиться на главном.

Теперь бы я хотел подробно объяснить свой краткий ответ. Я провел анализ большинства своих клиентов, которые достигли больших успехов в бизнесе, и понял, что их объединяет. Прежде всего, все они прекрасно используют принцип избирательности: умение выделить главную составляющую успеха в той отрасли, в которой они работают (пусть и интуитивно) и сосредоточить свои силы на данном направлении. На одних предприятиях – это вопрос дешевого сырья, на других – вопрос совершенствования производства и бизнес-процессов, на третьих – взаимоотношение с наиболее крупными клиентами. Главное одно – решение вопроса должно давать максимальный результат. Кстати, главные направления усилий не всегда нуждаются в большом количестве денег, средств, времени и именно по этому их развитие дается достаточно легко.

Несколько лет назад мы консультировали предприятие «Bush», производящее гребные и моторные надувные лодки. Лодки данного предприятия имели очень высокое качество и, соответственно, не были дешевыми. Как увеличить резко объем продаж и прибыль? Рассматривались разные варианты: и закупка более дешевых материалов, и работа с новыми сегментами рынка, и совершенствование производственных процессов. Но ответ лежал в другой области. Дело в том, что лодки – товар сезонный. Поэтому, постоянно наблюдалась такая картина:  лето в разгаре, покупателей много,  а склад – пустой. Рекламу вообще давать было нельзя: на запрос со стороны клиентов нечего было предложить. Какой выход? Мы пришли к выводу, что производить лодки нужно зимой (хотя спроса зимой нет, да и с деньгами проблемы). Директор компании согласился пойти на этот шаг, хотя, безусловно, риск был. Чтобы снизить этот риск был составлен прогноз спроса на различные модели лодок по месяцам и предложены варианты их производства. Руководство предприятия с честью вышло из этой непростой ситуации и за следующий год добилось увеличения количества продаж более чем на 100%.

Могу, кстати, привести пример-антипод, который касается лично меня и моей фирмы. Для одной швейной компании, мы проводили исследование потребителей. Задание было не простым: мы определяли «параметры» женщин-рижанок (компанию интересовали соотношения роста, охвата талии, бедер, груди). Наши интервьюеры измерили огромное количество женщин и мы выдали полученные данные заказчику. Эти данные были приняты с большим воодушевлением, руководство осталось довольно полученным результатом и нам мгновенно заплатили за проделанную работу. Однако, лично у меня, в душе остался осадок. Стало понятно, что проводя исследование заказчик стрелял из пушки по воробьям. В ходе сдачи работы я узнал, что только 5-10% продукции предприятия предназначено для латвийского рынка, остальная продукция пойдет на Запад и будет делаться по другим лекалам.

Именно после этого случая я стал пересматривать свои подходы и стал более активно использовать во всей своей деятельности принцип избирательности.

- Его можно наглядно сформулировать?


Да, принцип избирательности имеет наглядную формулировку. Закономерность, которая свидетельствует, что небольшая доля причин (вкладываемых средств или прилагаемых усилий) отвечает за большую долю результатов, часто называют законом Парето. Иногда эту закономерность называют правилом «любителей пива», которое гласит, что 20% любителей пива выпивают 80% его количества. История человечества и наш собственный опыт полностью подтверждают эту  несбалансированность. Например, можно привести пример из такой области, как киноиндустрия. Недавние исследования в Америке показали, что 1,3% кинофильмов зарабатывают более 80% кассовых сборов.

Пример из практики. Консультируем рижское предприятие (назовем его Х). У них 3 основные товарные группы (назовем их А, В, С). Так вот, товарная группа «А»  при 15% оборота давала 70% прибыли! А вот товарная группа «С» при 40% оборота (и, кстати, затраченных сил и ресурсах) давала 20% убытка. После такого анализа все стало ясно. Нужно развивать группы «А» и «В» (кстати, оборот и прибыль группы «А» повысить было легко, именно из-за  существовавшей незначительности оборота). А вот группу «С» - или убирай, или беги с расчетами к поставщику и сбивай цену на сырье.

Конечно, все цифры, что я назвал, не нужно понимать буквально. Для нас главными должны быть не сами цифры, а тот факт, что распределение результатов предсказуемо несбалансированно. Человек может не знать закона Парето, но преуспевает он именно потому, что заставил принцип избирательности работать на себя. В результате, люди успеха и мыслят по-другому: они стараются сосредоточиться только на действительно важных вещах и игнорируют неважные. Поэтому они охотно делегируют часть своих обязанностей другим людям, в том числе и консультантам.

- Нельзя ли привести пример, что означает «мыслить по-другому»?

Если человек имеет избирательное мышление, то он мыслит и действует по-другому. Во-первых, он ориентирован на результат, а не интенсивность работы. Во-вторых, он ищет способы быстрого получения результата, а не проводит дополнительные курсы и процедуры. В-третьих, он максимально делегирует окружающим свои обязанности. И самое главное, в каждой важной области жизни этот человек умеет выбрать те немногие действия, которые на 80-90% отвечают за результат.

Вы не задумывались, например, почему среди предпринимателей, достигших по-настоящему больших успехов, очень мало людей с учеными степенями. Я объясняю этот факт тем, что, как правило, хорошо образованный, да еще и трудолюбивый человек, тщателен по всему спектру поставленных перед ним задач. Но в реальной жизни успех определяется решением ключевого вопроса, а вот уже по этому показателю «ленивые» предприниматели часто обходят «трудолюбивых».

В защиту этого предположения можно привести интересное высказывание одного из наиболее талантливых немецких генералов второй мировой войны фон Манштейна: «Есть только четыре типа офицеров. Первый тип – это ленивые и глупые офицеры. Оставьте их, они не приносят вреда… Второй тип – это умные и трудолюбивые офицеры. Из них получаются превосходные офицеры штаба, от внимания которых не ускользнут мельчайшие детали. Третий тип – трудолюбивые тупицы. Эти люди опасны и должны быть расстреливаемы на месте. Они нагружают всех совершенно ненужной работой. И наконец, последний тип – это умные бездельники. Эти люди достойны самых высоких должностей».

Кстати, для усиления этой мысли хочу привести случай, рассказанный уважаемым мною знакомым журналистом. Он недавно читал в журнале «Коммерсантъ-Власть» отвратительную статью про то, какой бездарь, оказывается, был Кутузов – там проиграл, здесь упустил. И вообще спал всю дорогу. Товарищ в злобе написал им письмо: представьте ребята, что вы проводите конкурс «лучший менеджер года». И отбираете по такому принципу – один весь такой солидный, в дорогом костюме, говорит правильные речи, проводит планерки и совещания, вникает в каждую мелочь, все на европейском уровне, опять же образование. А второй, блин, ну просто худшие вариант советского директора, спит на работе (причем с секретаршей), дела не знает, на иностранных языках не говорит и вообще одноглазый. Приз однозначно дадите первому? А  на результат работы фирм не посмотрите?  А если у первой фирмы убытки в миллион, а у другой прибыль в два? Так кто бездарь – «ленивый» Кутузов, разбивший Наполеона, или деятельный Куропаткин, проигравший японцам?

- А вы понимаете, что рубите сук, на котором сидите? Если это правда, то все бизнес-консультанты могут отдыхать и не тревожить публику умными речами.

Ну… на самом деле не все так трагично. Все знают, что курить вредно. Половина, тем не менее курит. Все спортсмены и сами понимают, что нарушение режима сказывается на результатах. И тем не менее за этим специально бдит тренер. Одно дело – знать, как надо, другое дело – делать так самому. Уж поверьте: просто так, словами мало кого в бизнесе можно переубедить. Только конкретными цифрами и расчетами. Так что работы всем хватит.


Нас выбрали